¿Qué hacer para que mi empresa salga en la foto
de los sobrevivientes? - Las 3 "R"
 
Ricardo está en una fiesta de familia y conversa con su cuñado Juan. Juan es un empresario que tiene varios cybercafés en la ciudad. Juan le explica a Ricardo que él como cada empresario se cuestiona continuamente si su empresa saldrá en la foto de los sobrevivientes de cada período anual, más aun en una época de encarnizada competencia por el mercado. Le da algunas recomendaciones personales para figurar. Escuchemos a sus experiencias personales!
Resumen:
  • La meta más importante de un empresario es: sobrevivir. Y para alcanzar esa meta es preciso mantener la empresa financieramente sólida.
  • En una situación de crisis financiera se requieren decisiones duras. Tal proceso de reestructuración tiene tres horizontes: medidas de emergencia, de estabilización y de recuperación.
  • Para poder sobrevivir en el futuro se debe prestar atención en las tres R: RENTABILIDAD, RESTRICCIÓN en productos y REPENSAR dónde debemos vender.

Aquí el caso de Juan:
Juan miraba con atención el balance preparado por su contador. La empresa navegaba sobre un mar de tinta roja. Comparado con el del año pasado, el real y no el que se presentó a la Sunat y a la banca, la situación era menos apremiante. Lo único malo es que ya no había oxígeno para mucho tiempo más. ¿Qué se debe hacer? ¿Cómo sobrevivir los metros que falta para llegar a la orilla? ¿Será cierto tanto anuncio de recuperación económica o los indicadores miden otra realidad? En lo que a Juan concierne, el cemento sigue duro y la calle inhóspita, sin ventas.
La meta más importante es sobrevivir y aparecer en la foto en los próximos meses, esto es, evitar convertirse en una estadística más de la crisis.
Para ello Juan decidió poner en marcha nuevos mecanismos de supervivencia. En primer lugar analizó su relación con los bancos. En casi todos ellos estaba en condición de moroso o le habían cerrado sus puertas. Los bancos tienen claro que la relación que guardan con nosotros no es la de socio estratégico o aliado, sino una de contrato financiero. Por ello, cuando nos prestan quieren que les devolvamos el dinero en la fecha y condiciones pactadas.
¿Si los bancos no nos quieren dar dinero, dónde debemos ir? En primer lugar, debemos ser conscientes que para sobrevivir es necesario tomar decisiones duras. Todo proceso de reestructuración tiene tres horizontes: medidas de emergencia, de estabilización y de recuperación. Las primeras se deben adoptar en tres meses, las segundas entre 6 y 19 meses, y la recuperación puede demorar años. Así que no existe un remedio mágico. La salida es lenta y dura. De nada sirve tanto esfuerzo si no hemos reflexionado y evaluado si vale la pena continuar. Los negocios son medios, no fines. Si un negocio no da, es mejor salir del mercado y rehacer nuestras vidas. Persistir por persistir no significa lograr un premio por tenacidad, sino un precio por terquedad y autonegación. Bien dice Pedro Nueno, profesor de IESE y doctor en Administración del Harvard University, que el empresario muere por terquedad.
Si hemos evaluado que vale la pena seguir, entonces procederemos a analizar las restricciones de un negocio, las 3 Rs. La primera restricción es aquella que tiene que ver con los clientes.

Restricción en productos
Debemos quedarnos con los clientes que además cumplen con calificación en el banco, esto es, ser sujetos de crédito, pues ello permitirá que sus facturas o letras nos sirvan de elemento de caja. La primera R es la Restricción en productos. Sólo debemos producir aquellos productos que se sumen al margen de contribución. Es frecuente que algunos productos canibalicen las utilidades de otros. Analicemos cuidadosamente cada uno y determinemos cuáles vamos a dejar de producir. Esto no significa que no brindemos al cliente algunos productos que ya no fabricamos. Lo podemos hacer, vía tercerización de servicios (outsourcing) o importándolos.

Rentabilidad Repensar dónde debemos vender
No podemos ni debemos atender a todos los clientes. Cliente es aquel que no solo compra sino que paga, y paga cuando debe y no cuando puede. A esto se le llama Rentabilidad del cliente. Si yo vendo 10 y el costo administrativo de la cobranza es 9, el cliente me deja 1, el costo son las n visitas, llamadas, cartas y enorme esfuerzo por cobrar.
Finalmente tenemos los territorios. Hay que Repensar dónde debemos vender.
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mercados y oportunidades.

Sin una nueva metodología para reducir costos, todo lo que estamos haciendo es ganar tiempo para morir luego en peor forma. Si vamos a salir en la foto, salgamos menos gordos y más atléticos. Las empresas también pueden mejorar.