LOS ROLES DEL CONSULTOR

La práctica de la consultoría para PYMEs demostró que la aceptación, eficacia y persistencia de una consultoría no sólo depende de la correcta introducción de materias del especialista, sino esencialmente de la manera de su mediación.
Hay una serie de posibles roles a disposición del consultor que determinan su posición y función en el proceso de consultoría. Pueden distinguirse los siguientes roles en la relación consultor-cliente:

» Descubridor de hechos: el consultor ayuda en el descubrimiento de datos relevantes y la optimización de la base de
» informaciones de la empresa.
» Especialista técnico: el consultor pone a disposición su saber técnico, su capacidad, su know-how y su conocimiento
» de métodos. Si es necesario, asume distintas funciones empresariales hasta que el cliente sea capaz de asumirlas por » sí mismo.
» Especialista de procedimiento o especialista de proceso: el consultor fija su atención en los métodos de trabajo xxsin considerar mucho los respectivos contenidos.
» "Abogado": el consultor influye intensamente en los procesos de decisión del cliente sobre cambios empresariales »
» necesarios. Se presenta como interlocutor que cumple con todas las exigencias, quizás de manera confrontativa - con
» marcada opinión propia (a diferencia de las funciones mencionadas en los tres primeros roles, que son prestadoras de
» servicios y proveedoras).
» Colaborador para solucionar problemas: el consultor participa activamente en el proceso de la solución de
» problemas, contribuye a objetivar y presta ayuda para el desarrollo de alternativas.
» Capacitador de adultos: el consultor comprueba la necesidad de aprendizaje en el área técnica, organizadora o
» empresarial de la gestión o de los colaboradores de la empresa. Asume el rol de profesor o inicia procesos de
» aprendizaje.
» Identificador de alternativas: el consultor se abstiene de influir directamente en las decisiones. En lugar de ello
»
desarrolla alternativas, indica criterios de soluciones y decisiones, señalando las posibles consecuencias.
» Reflector: el consultor intenta ampliar la base de decisión del cliente de tal manera que refleja los acontecimientos y
» observaciones relevantes. Se coloca en el lugar del cliente y reflexiona en voz alta acerca de los puntos de vista que
» pueden favorecerlo en determinadas circunstancias.

La disposición de estos modelos de rol se efectuó conscientemente desde las funciones puramente técnicas hasta los "soft-skills", es decir, hasta las exigencias ubicadas más bien en el área pedagógica de adultos. A menudo el consultor juega sucesivamente varias funciones durante el proceso de consultoría. Por ejemplo, un consultor solicitado inicialmente sólo como "bombero" reconoce la necesidad de actuar como catalizador, con tal de motivar al (a los) empresario (s), para tomar una consciente decisión estratégica empresarial, antes de que pueda reflexionarse sobre problemas técnicos. De su rol original de consultor técnico pasa al rol de abogado o reflector. En ciertas circunstancias, es aconsejable confiar esta función a un segundo asistente, en beneficio de la mejor orientación del cliente.
La respectiva aplicación de este repertorio de roles rige paralelamente con el nivel empresarial de consultoría y la intensidad de la consultoría. Mientras que para el modelo de rol citado en primer lugar bastan frecuentemente consultorías intensas en bloque en el nivel de producción, los últimos roles de consultor citados, que pretenden más bien un cambio de comportamiento, requieren una intervención a intervalos a largo plazo que siempre tiene que incluir el nivel de la gestión. Durante la instrucción y supervisión de consultores, éstos deberían aprender la aplicación consciente y acertada de los modelos de roles citados.