¿Cómo prepararse a la exportación?
A pesar de que el restaurante de Ricardo y María por la naturaleza de su negocio nunca va a exportar sus productos y servicios al extranjero, la pareja visitaba la presentación de un inversionista profesional en la Cámara de Comercio que describió orgullosamente su historia del éxito. Era el caso de una fábrica de textiles dedicada a la exportación. Con mucho interés Ricardo y María escucharon a las explicaciones mientras sus fantasías empezaron a volar - ¿Tal vez sí se puede exportar comida criolla?.
La empresa se dedica a la confección de prendas de vestir. La elección del sector y de los productos a producir no fue fácil. El proceso de selección del sector y del negocio fue evaluado sobre la base de varias consideraciones. La primera y primera: exportar.

Todo el proceso y el estudio de donde invertir tomó entre un año y medio a dos años. Las consideraciones debían ser técnicas basadas en la información sobre mercado y rentabilidad (ganancias). Sabíamos que lo más importante al inicio del negocio es una decisión bien informada.

Contábamos con un capital inicial para empezar el negocio. Entonces la cuestión más importante a resolver es que negocio era el ideal. Evaluamos sectores de negocios utilizando para ello los siguientes criterios:

1) Posibilidades de exportar
2) Rentabilidad del sector
3) Factores personales de los socios
Estas fueron las consideraciones utilizadas en la decisión. Sin duda la de mayor peso relativo era la de exportar.

Provengo de una familia con las siguientes características resaltantes: muy unida, con una alta vocación por el ahorro y muy ordenada. Mi padre fue empleado y mi madre administra la casa.

Mi familia me apoya en los estudios. Postulo e ingreso a una universidad de prestigio. Empiezo a estudiar Administración de Empresas. Al tercer año me vi obligado a renunciar a mis estudios. Los motivos fueron problemas en el rendimiento académico y el aspecto económico.

Después de un año logro viajar a Japón. Trabajo como empleado y comienzo a ahorrar. A los dos años envío un primer carro a Perú para que mi padre lo comercialice. De esa manera entramos en una actividad que nos permitió un nivel de capitalización. Es decir, poder ahorrar y de esa manera contar con un capital para invertir.

Lo que nos ayudo mucho es el afán de ahorro que siempre demostró mi familia y que yo y mi familia practicamos ahora. Tengo un presupuesto familiar del que no nos excedemos. Hemos aprendido a vivir con un presupuesto mensual para gastos propios de la familia. No hay ningún tipo de gasto suntuoso. El resto de las ganancias son para la capitalización y reinversión en la empresa o para ampliaciones futuras. También, puede servir para implementar otro negocio en el futuro.

En la actividad de importación de autos estuvimos varios años. Pero la idea de cambiar de sector estaba presente siempre. Cambiar a un sector que tenga futuro de crecimiento. La idea era muy simple: exportar. El mercado nacional no es muy atractivo. Lo que queda es exportar. La pregunta es ¿qué?.

A continuación:


LA SELECCIÓN DEL PRODUCTO.
Acudo a las bibliotecas para ver cuales son los productos que el Perú exporta. Mi permanencia en Japón me dio dos lecciones. La primera: decidir cuál será mi negocio es una decisión muy sería y racional. Por lo tanto me puse a buscar las alternativas de inversión con la mayor profesionalidad posible.

La segunda idea que no se me olvida es la capacidad de trabajo y empuje que tienen los empresarios y, también, los trabajadores japoneses. Me gusto mucho.

Lo primero que me llamó la atención fue el sector de minería. Específicamente extracción de oro. Conversé con especialistas y visité varios yacimientos en sitios tan lejanos como el departamento de Madre de Dios. Desechamos la idea por dos motivos: los montos de inversión necesarios y el tiempo largo de recuperación del capital invertido.

Luego pensamos en el Café. La idea era atractiva, pero los precios internacionales del café tenían muchas variaciones. De modo que era muy incierto.

Finalmente nos decidimos por la actividad de confecciones. Las razones por las que tomamos tal decisión, a parte de exportar, fueron las siguientes:

  • La industria de confecciones de prendas de vestir se ha desarrollado en el Perú.
  • Existe un mercado nacional para las prendas de vestir. Esto ayuda al principio.
  • La tecnología de producción y administración no es complicada.
  • Podemos empezar con tamaño regular e ir creciendo.
  • La mano de obra calificada existe.
  • El sector está bastante bien desarrollado en nuestro país a diferencia de otros sectores.
  • Es una actividad de la ciudad. No estoy acostumbrado al campo.
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LOS PRIMEROS PASOS: APRENDIENDO A COSER.

Lo primero es lo primero: resolver mi problema de clientes, de mercado. A quién le vendo. La idea fue la siguiente: exportar necesita una alta calidad y especialización de modo que antes de dar ese salto tengo que empezar ofreciendo mis servicios a alguna empresa grande o mediana o a clientes-comerciantes.

Para ello conocí a un joven de 29 años que trabajaba con algunos clientes, comerciantes y empresas de sub contrata. De modo que me podía ayudar en conseguir los primeros contratos. Con este tema parcialmente resuelto me decido por buscar un local y una que otra persona que me oriente con las máquinas y equipos necesarios para montar la empresa.

Luego decidimos que el tipo de producto dentro de lo que es confecciones de prendas de vestir serían productos más elaborados. Es decir, aunque podemos producir polos (T-shirts), no sería la producción fuerte.

Las primeras máquinas fueron nuevas. No podíamos arriesgar comprando de segunda mano. Luego las siguientes compras ya fueron máquinas de segunda. En total tenemos 30 máquinas con una capacidad de producción de 10,000 prendas mensuales. Mi recomendación es que no podemos empezar este negocio con menos de US$ 30,000. Sino tenemos esta cantidad mejor no empezamos el negocio.

A ello tenemos que sumarle un monto para capital de trabajo (capital que me permitirá solventar las operaciones iniciales del negocio). Capital de trabajo que tiene que durar o financiar algunos costos durante unos 8 meses hasta que la planta comienza a producir de manera constante. Mientras tanto estabamos cobrando cuentas de las ventas de autos y las ventas de útiles de oficina. Eso nos da cierta tranquilidad.

Las 30 máquinas son las siguientes:  

  • 17 máquinas de costura recta. 13 están trabajando. Ideal es tener una 16 operativas.
  • 7 máquinas remalladoras.
  • 4 máquinas recubridoras.
  • 1 máquina hojalatera.
  • 1 máquina botonera.
Los precios de cada una de las máquinas están entre los US$ 800 a US$ 3,000.

La alternativa a esta inversión era la de empezar en la comercialización. Comprar mercadería y vender en provincias y empezar a exportar, pero mi temor era no poder cumplir con mis clientes en la medida que los proveedores no cumplieran con entregarme la producción a tiempo y en la calidad adecuada. Me interesaba, entonces, primero producir y como segunda etapa exportar.

Sin embargo, la parte más importante de la etapa de producción son los recursos humanos. Fue muy difícil conseguir las personas con quienes trabajar. Me di cuenta que en el sector existe demasiada rotación de personal. De modo que corría peligro de que eso me sucediera. La idea era resolver cuanto antes los procesos productivos.

Una recomendación. El primer indicio para que las personas trabajen y confíen en la empresa, mejor dicho en el futuro de la empresa, es el salario semanal. El salario semanal no puede fallar. Es una señal de insolvencia de la empresa que el trabajador rápidamente percibe y desconfía. Felizmente yo tengo apoyo de un negocio familiar de comercialización de útiles de oficina al por mayor que me apoya para cumplir con algunas urgencias.

El personal calificado que existe actualmente esta trabajando en las empresas grandes y medianas. Las empresas grandes y medianas conocedoras de personal calificado cuidan mucho de no perderlos. De modo que, personal calificado en el mercado, es difícil de conseguir.

Buscar empleados sin experiencia me pareció peligroso. Por lo tanto decidí ver de conseguir personal con una mínima experiencia en alguna empresa. Me enteré que dos empresas entraban en problemas financieros y pude conseguir trabajadores de regular a buena calificación en estas empresas. Estos poco a poco comenzaron a recomendar a otros trabajadores. De ese modo armé el equipo de producción.

El personal clave del negocio es:

  • Supervisor de producción encargado de la asignación de la carga de trabajo.
  • Supervisor de calidad encargado del control de calidad de los productos en proceso
  • Mecánico encargado del mantenimiento de las máquinas de coser.

Me demoré como 8 meses en conseguir el personal especializado. Es decir, las personas que fueron contratadas al principio ya no están. Han quedado dos o tres, el resto se ha ido, o no me pareció un buen personal y tuve que buscar otros. A los 8 meses recién puedo decir que tengo un equipo de gente buena. Los estoy capacitando. Eso sí, la capacitación ayuda bastante.

Sin duda de todo el personal los supervisores son de mucha utilidad a quienes las empresas cuidan mucho. Espero hacer lo mismo. El mecánico se justifica a tiempo completo a partir de unas 15 máquinas.

El personal, rápidamente, se dio cuenta que la empresa tenía un futuro y eso fue clave para resolver nuestro problema de personal.

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LOS CLIENTES

Actualmente estamos trabajando para empresas importantes del mercado. Ellos nos sub-contratan. Nos dan los modelos. Inclusive recibimos tela cortada y damos servicio de costura. Las empresas que nos sub-contratan son muy exigentes. Sin embargo, hemos podido cumplir con esta exigencia. Asi que podemos decir: ¡SABEMOS COSER!

Una vez resuelto el tema de producción y contando con los clientes que demanda nuestros servicios estamos preparados para sacar nuestra propia producción al mercado exterior.

La organización de la empresa es de este modo. Uno de los socios, responsable administrativo, se encarga de la administración de la producción y las finanzas. El otro socio es responsable del área comercial (responsable comercial).

El responsable administrativo esta seguro que los temas de producción están resueltos. El personal con el que cuenta está comprometido. Me siento parte del equipo. Estoy pendiente del menor detalle no solo en producción sino también en las diferentes necesidades del personal. Para él, la gente, el cliente interno es lo más importante. Siente que su equipo esta listo para atender los pedidos. Su preocupación, ahora, es la calidad y reducir costos.

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LA CALIDAD Y LOS COSTOS

La calidad esta siendo trabajada con supervisoras (en nuestra empresa son mujeres) de mucha experiencia. Sospecho que lo que necesito para mejorar la producción es contar con una carga regular y constante de trabajo. Consultamos a un asesor quien no solo aceptó que se estaba en lo correcto sino que nos ha recomendado con un cliente importante que nos demanda servicios de costura para la exportación.

Con el tema de costos estamos muy interesados en desarrollar nuevos sistemas de producción. Otro asesor nos sugirió, previa capacitación de 12 horas a todos los trabajadores, implementar un sistema modular de producción.

Sucede que en un proceso productivo el rendimiento depende del proceso más lento. En otras palabras, el más lento manda en la producción. Determina el ritmo de trabajo y de producción. Al ritmo del más lento es que se produce. Para ello se cuenta con un supervisor que está apoyando en la línea de producción.

Se han estudiado otros sistemas de organización de la producción. Una que se está evaluando y es muy interesante es la de "células de producción". La idea, con la célula de producción es simple: armar un equipo (una célula) de unos 11 trabajadores que hagan el trabajo por lotes. Un trabajo a destajo. Que puedan ellos al final de la jornada entregar el trabajo terminado.

Este sistema de producción es muy interesante. Primero porque el equipo marca su ritmo de producción. Todos son responsables del trabajo. Al ser así, no es necesario mayores supervisiones y otros controles. De modo que entre otros ya no serían necesario los supervisores.

Esto alivia de manera considerable al responsable de producción y centraría sus esfuerzos en el área de finanzas y administración del negocio. Porque, en el proceso de exportación, la administración y finanzas necesitarán más atención.

Este sistema de producción es ideal. Se que lo están usando con mucho éxito en Brasil. Nosotros, todavía, no nos hemos decidido al respecto. Tenemos nuestras dudas de si funcionará o no. El sistema necesita de trabajadores entrenados y con una actitud de trabajo en equipo y responsabilidad muy fuertes.

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LAS EXPORTACIONES.

Aunque toda la producción de la empresa esta saliendo al exterior no es una exportación propia. La empresa actualmente es sub-contratada por empresas exportadoras.

Nos interesa el mercado de Estados Unidos por varias razones. En principio, por el programa de preferencias arancelarias (impuestos) para ciertos productos de procedencia peruana. Entre estos productos están las confecciones de prendas de vestir. Esta es una buena oportunidad para exportar a ese mercado debido a que si no pagamos los aranceles que los Estados Unidos exige a las confecciones de otros países, estamos en ventaja. Una ventaja de debe ser aprovechada.

El mercado americano es muy grande. El más grande del mundo. Varias empresas peruanas reciben encargos de empresas americanas para la producción de prendas de vestir.

La idea es buscar un cliente que nos pueda hacer pedidos de no más de 10,000 prendas al mes. Puede ser una empresa que necesite prendas de vestir como material publicitario por ejemplo. Hemos hecho llegar, muestras de nuestros productos, a una empresa que se dedica a comercializar bebidas alcohólicas (regalan polos y otras prendas a sus clientes) y una universidad (sus alumnos usan polos, camisetas, buzos y otras prendas que nosotros podemos enviarles).

La otra alternativa es atender pedidos de países vecinos: Venezuela, Chile u otro. La ventaja en este caso es la cercanía. Es decir, viajar a estos países es relativamente barato. De modo que podemos hacer un contacto personal con clientes. Para ello hemos contactado con la oficina de oportunidades comerciales del ministerio de relaciones exteriores del Perú.

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